Acteur de la transition énergétique industrielle
Léman Bio Energie est une PME basée à etoy en Suisse romande, spécialisée dans l’ingénierie et l’installation de centrales photovoltaïques de grande puissance. Contrairement aux installateurs résidentiels qui visent les particuliers, Léman Bio Energie s’adresse exclusivement aux toitures industrielles, hangars agricoles et ombrières de parking (projets > 100 kWc).
Le marché immense : Avec la loi « Aper » (Accélération de la Production d’Énergies Renouvelables) et l’explosion des coûts de l’énergie, toutes les usines et supermarchés de la région cherchent à s’équiper. La demande est explosive.
Leur expertise : Gestion de projets complexes, raccordement haute tension, tiers-financement.
Noyés sous les demandes hors-cible
Paradoxalement, le problème de Suisse romande n’était pas le manque de demandes, mais la pollution commerciale.
Les défis rencontrés :
Inondation de « mauvais » leads : À cause d’un site web mal référencé et généraliste, l’équipe commerciale passait 70 % de son temps à répondre au téléphone à des particuliers (Mme Michu qui veut 3 panneaux sur sa villa), alors qu’ils ne traitent que des projets industriels.
Concurrence féroce : Sur les gros appels d’offres (usines de décolletage, logistique), ils étaient en concurrence frontale avec des géants nationaux (Engie, EDF ENR).
Cycle de décision complexe : Convaincre un PDG ou un Directeur Financier (DAF) d’investir 200 000 € nécessite une approche experte, pas un discours de vendeur de foire.
L’objectif : Arrêter de traiter du « tout-venant » et attirer exclusivement des décideurs industriels (CEO, DAF, Facility Managers) avec des projets de toitures supérieures à 500 m².
La Stratégie AlpVantage : Filtrage et Hyper-Ciblage B2B
Pour nettoyer le pipeline commercial et monter en gamme, nous avons mis en place une stratégie de « Sniper ».
Refonte du Message (Positionnement) : Modification radicale du site web pour exclure visuellement le particulier. Utilisation d’un vocabulaire technique (autoconsommation, tiers-financement, décret tertiaire) et d’images de grands hangars pour dissuader les petites demandes.
Campagnes LinkedIn Ads « Décideurs » : Ciblage précis des Directeurs d’Usine et DAF en Haute-Savoie et dans l’Ain, avec des publicités axées sur la rentabilité financière et la RSE.
SEO Technique B2B : Positionnement sur des mots-clés spécifiques comme « Installation photovoltaïque hangar agricole » ou « Ombrière parking entreprise », évitant les termes génériques comme « panneau solaire ».
Mise en place d’un CRM automatisé : Création d’un formulaire intelligent qui disqualifie automatiquement les demandes inférieures à 100 m² de toiture.
Nos objectifs ont été atteints !
Résultats après 9 mois
En 9 mois, AlpVantage a transformé la structure des ventes. Le volume global de leads a baissé (volontairement), mais la valeur du pipeline a explosé. Les commerciaux ne parlent plus qu’à des pros.
Voici le bilan de l’opération :
Impact Innovation
| Indicateur Clé (KPI) | Avant AlpVantage | Avec AlpVantage (Moyenne mensuelle) | Impact Stratégique |
| Qualité des Leads | 80% de particuliers (Hors Cible) | 95% de Professionnels & Industriels | Gain de temps massif pour l’équipe commerciale (plus de tri inutile). |
| Valeur Moyenne Projet | ~ 25 000 € (petits projets pros) | 180 000 € par devis envoyé | Montée en gamme vers des projets de centrales > 100 kWc. |
| Taux de RDV | 5% (beaucoup de curieux) | 30% de conversion Lead -> RDV sur site | Les prospects sont matures et ont un vrai projet financé. |
| Nouveaux Contrats | Croissance organique lente | 3,8 MWc de projets sécurisés (en 6 mois) | Remplissage du carnet de commandes technique pour les 12 prochains mois. |
| Coût par Lead (CPL) | Gratuit (bouche à oreille) mais lent | 68 € par lead qualifié B2B | Un coût ridicule pour signer des contrats à 6 chiffres. |
« Notre équipe commerciale était au bord du burn-out à force de gérer des appels pour des maisons individuelles. AlpVantage a agi comme un filtre puissant. Aujourd’hui, quand le téléphone sonne ou qu’une notif arrive via LinkedIn, on sait que c’est un directeur d’usine avec un vrai projet. On a moins de leads, mais on signe beaucoup plus gros. »
— Pierre-Alain G., Directeur Général, Léman Bio Energie
Dans un secteur en ruée vers l’or comme le solaire, le piège est de vouloir parler à tout le monde. Avec Léman Bio Energie, nous avons fait le pari audacieux de réduire le trafic pour augmenter le chiffre d’affaires.
C’est la démonstration parfaite qu’en B2B industriel, la quantité de clics est un indicateur de vanité. Ce qui compte, c’est qui clique. En ciblant spécifiquement les DAF et les directeurs techniques via LinkedIn, nous avons court-circuité la concurrence qui se bat encore sur Google pour des mots-clés grand public.
Résultat ? Une agence locale qui aide une industrie locale à décarboner la région. C’est ça, le marketing utile.
Estéban REILLANT
Fondateur de AlpVantage Digital