L'excellence industrielle à la frontière Suisse
Situé sur la technopole d’Archamps (Haute-Savoie), Arkopharma est un laboratoire de façonnage (CDMO) spécialisé dans la R&D et la fabrication de formes sèches pour l’industrie pharmaceutique et la nutraceutique premium.
Profil : PME industrielle de 45 salariés.
Cible : Directeurs R&D et acheteurs de grands laboratoires européens et marques de compléments alimentaires.
Zone d’action : France, Suisse, Allemagne.
Expert reconnu pour sa maîtrise des normes GMP (Bonnes Pratiques de Fabrication), le laboratoire souffrait pourtant d’un déficit de notoriété face aux géants du secteur.
Contexte & Objectifs Stratégiques
Avant l’intervention d’Alpantage Digital, la stratégie commerciale d’Alpina Lab Solutions était exclusivement « Outbound » (prospection sortante).
Les freins à la croissance :
Dépendance aux salons : 80 % des leads annuels étaient récoltés sur 3 grands salons (CPHI, Pharmapack, Vitafoods). Un investissement colossal (stand, logistique) pour seulement quelques jours de visibilité par an.
Cycle de vente long : Entre la première rencontre et la signature d’un contrat de fabrication, il s’écoule souvent 9 à 12 mois. Le laboratoire manquait de points de contact pour « nourrir » (nurturing) ses prospects durant cette période.
Site web « Vitrine froide » : Leur site présentait leurs machines, mais ne parlait pas aux besoins des acheteurs (innovation, time-to-market, flexibilité).
L’objectif : Créer un flux régulier de demandes de devis entrants (Inbound) tout au long de l’année pour lisser l’activité et réduire la dépendance aux événements physiques.
La Stratégie AlpVantage : Une approche "Account-Based Marketing"
Pour toucher des décideurs de haut niveau (Directeurs R&D, Acheteurs industriels), nous avons mis en place une stratégie chirurgicale.
Stratégie de Contenu Expert (Livre Blanc) : Création d’une ressource à haute valeur ajoutée : « Le guide 2024 des nouvelles normes d’encapsulation végétale ». Ce document technique sert d’appât pour capter les coordonnées des décideurs.
LinkedIn Ads (Ciblage B2B précis) : Campagnes ciblant spécifiquement les employés des entreprises pharmaceutiques cibles (liste de 500 entreprises clés) en France et en Suisse Romande.
Refonte SEO technique : Optimisation du site sur des mots-clés industriels de « longue traîne » (ex: « Façonnier gélules petites séries », « Laboratoire CDMO France »), souvent négligés par les concurrents mais très qualifiés.
Nos objectifs ont été atteints !
Résultats après 9 mois
La transformation digitale a permis de passer d’une stratégie événementielle ponctuelle à une machine à générer des opportunités commerciales en continu.
Au-delà de la visibilité, c’est la qualité des interlocuteurs qui a changé. Le site web ne sert plus seulement à rassurer, il initie des discussions d’affaires. Là où le laboratoire attendait les salons pour remplir son pipeline, le digital assure désormais un fond de roulement de prospects qualifiés.
Voici le détail de la performance commerciale après 9 mois de collaboration :
Impact Innovation
| Indicateur Clé (KPI) | Avant AlpVantage | Avec AlpVantage (Moyenne mensuelle) | Impact Stratégique |
| Leads Qualifiés B2B | ~2 / mois (hors salons) | 12 demandes entrantes / mois | Un flux constant qui permet aux commerciaux de choisir les projets les plus rentables. |
| Coût par Lead (CPL) | > 500 € (Coût salon rapporté au lead) | 115 € via LinkedIn & SEO | Une réduction drastique du coût d’acquisition client (-75%). |
| Pipeline Commercial | Très saisonnier (pics post-salon) | 1,2 M€ d’opportunités ouvertes | Lissage de l’activité commerciale sur les 12 mois de l’année. |
| Taux de Conversion | Faible (prospects froids) | 25 % de transformation en RDV | Les prospects ont déjà lu le livre blanc et connaissent l’expertise avant l’appel. |
| Positionnement | Invisible hors réseau | Top 3 Google sur « Façonnage nutraceutique » | Visibilité immédiate auprès des acheteurs en phase de recherche active. |
« Nous sommes des industriels, pas des marketeurs. Estéban a su traduire notre technicité en arguments commerciaux percutants. Grâce à AlpVantage, nous avons signé deux gros contrats de façonnage avec des laboratoires suisses qui ne nous connaissaient même pas, sans avoir eu besoin de payer un stand à Genève. »
— Sophie V., Directrice Commerciale, Alpina Lab Solutions
Le B2B industriel est passionnant car on ne vend pas du rêve, on vend de la compétence. Avec Arkopharma, l’enjeu n’était pas de faire du volume, mais de la précision.
Un lead dans l’industrie pharmaceutique peut représenter un contrat de plusieurs centaines de milliers d’euros sur 3 ans. Ma satisfaction sur ce dossier est d’avoir réussi, grâce au ciblage LinkedIn et au SEO, à placer Arkopharma directement sur les écrans des Directeurs R&D, au moment précis où ils cherchaient un nouveau partenaire.
C’est la preuve que même dans des secteurs très techniques et traditionnels, une stratégie digitale bien huilée offre un ROI supérieur aux méthodes classiques.
Estéban REILLANT
Fondateur de AlpVantage Digital